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ABM, Account Based Marketing

Dans un contexte BtoB, certaines stratégies commerciales et marketing visent à focaliser les efforts de conquête sur un nombre restreint de grands comptes. Pour répondre à ces enjeux, la méthodologie ABM pour Account Based Marketing, proche de l’inbound marketing, est l’une des plus pertinentes et efficaces.

Account based marketing

Les parties prenantes dans la décision d'achat

ABM account based marketing

L’une des particularités des stratégies grands comptes réside dans la multiplication des parties prenantes à convaincre et impliquées dans la décision d’achat. Il est en effet très fréquent dans ce contexte pour les commerciaux de devoir interagir avec plusieurs interlocuteurs pour espérer obtenir le deal.
Après avoir identifié les entreprises que l’on souhaite toucher, la qualification des décisionnaires et la définition de toute la chaîne d'influence sera donc clé.

Des contenus personnalisés pour chaque buyer persona

Il s’agit ensuite de produire des contenus ultra-personnalisés qui adressent les problématiques et besoins spécifiques de chaque buyer persona de l’entreprise ciblée et de les diffuser sur les bons canaux pour les toucher de la meilleure des façons.

 

Nos consultants inbound assurent pour vous la définition de votre stratégie ABM et déploient pour vous les campagnes de déploiement auprès de comptes clés cibles.

Une approche Roiste

En s’appuyant sur une logique d’hyper qualification des contacts cibles, et en bâtissant une stratégie de contenus personnalisée et adaptée au contexte spécifique de chaque entreprise, les stratégies Account Based Marketing démontrent leur pertinence par un ROI souvent nettement meilleur qu’avec toute autre approche.

 

Les logiques ABM impliquent néanmoins une organisation interne favorable qui repose sur un parfait alignement des équipes marketing et commerciale.

Nos consultants vous accompagnent sur les transformations de votre stratégie de vente, les process et la nouvelle organisation à mettre en œuvre pour tirer le meilleur parti de la méthode ABM.

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