4 mois pour aligner les équipes marketing et commerciale Data Value Consulting

Data Value Consulting est un cabinet de conseil en IT et Data management basé en région parisienne.

Ils accompagnent de nombreuses organisations tant publiques que privées sur leurs enjeux de pilotage de la data, qu’il s’agisse de la mise en place d’une infrastructure sécurisée et adaptée aux besoins client, que du raffinement de la donnée et la data intelligence.

A son arrivée dans l’entreprise, au printemps 2020, Nathalie Hoyos, la nouvelle directrice marketing et communication, aguerrie aux approches inbound, a rapidement déployé le logiciel Hubspot en interne pour mener ses campagnes marketing digital.
En parallèle, Nathalie a impliqué son homologue sur le volet commercial Romain Kauffmann autour d’une démarche d’alignement des services marketing et commercial.

Un projet structurant pour le fonctionnement des deux équipes que nous avons accompagné avec une dimension conseil et formation.

Problématique

data-management

Forte d’une solide expérience sur les problématiques marketing digitales BtoB pour les entreprises de service Nathalie a pu rapidement bâtir la stratégie inbound marketing adaptée à ses enjeux de lead generation et se doter des bons outils, ici Hubspot.

Convaincue néanmoins que le succès de sa démarche passerait par une bonne coordination avec le service commercial, chargé du traitement des leads, Nathalie et Robin nous ont donc mandatés pour travailler à leurs côtés sur la mise en place d’une collaboration efficiente entre leurs deux services avec pour principaux sujets : définition commune d’un lead qualifié, construction du buyer journey (parcours d’achat), définition des indicateurs clés de performances, mise en place des tableaux de bord et formation des équipes.

Chiffres clés

Digital Passengers
8

Ateliers de travail

1

Sales process

7

Commerciaux formés

Solutions

Notre travail d’accompagnement s’est décliné essentiellement autour de séances de travail et de réflexions sous différentes formes :

  • Séances individuelles : comprendre les enjeux et contraintes de chacun et vision respective sur les différents sujets : objectifs, mission et responsabilité, quels critères de qualification des leads, besoins fonctionnels respectifs au niveau outils…
  • Séances collectives : animer les ateliers, challenger les différentes visions et proposer des solutions tant techniques que opérationnelles qui puissent faire la synthèse et le lien entre les 2 équipes

 

Nous sommes également intervenus dans l’accompagnement au paramétrage de l’outil Hubspot selon les règles de fonctionnement définies au cours des ateliers de travail et avons assuré la formation du pôle commercial à l’utilisation de la plateforme au quotidien.

Résultats

A l’issue de cette mission d’accompagnement, nous avons pu traduire le résultat de nos travaux au sein d’un guide de travail comprenant :

  • Un buyer journey partagé = vision claire du parcours d’achat
  • Un sales process : reprenant les différentes phases du parcours d’achat et précisant les actions commerciales spécifiques pour chacune et critères de bascule vers la phase suivante
  • Un guide d’utilisation Hubspot reprenant pour les membres de l’équipes les principales actions clés et fonctionnalités Hubspot utiles

 

Nous avons par ailleurs implémenté les différents dashboards de suivi des performances, déclinés selon les niveaux de besoin afin de suivre l’activité marketing et commerciale globale et puis par chargé(e) de clientèle sur de nombreux indicateurs : contacts créés, opportunités commerciales en cours, deals gagnés et perdus, taux de conversion des deals…

alignement marketing et sales

Notre guide "Alignement marketing & sales en BtoB"


Ce guide vous donne les clés pour repenser votre organisation business et tirer parti de ces nouvelles approches dites "SMARKETING" : pourquoi un bon alignement des équipes sales et marketing est un facteur clé de succès commercial, comment aborder une démarche d'alignement interne du marketing et des sales, identifier le cycle de vie des leads...

 

Télécharger le guide

Nos Passengers

Ils nous ont fait confiance pour leur stratégie digitale, la refonte de leur site internet ou application, l’audit de leurs performances et la mise en place de plans d’actions pour optimiser leur activité en ligne.

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