Repenser l’alignement marketing & sales pour Addactis Group
Le groupe Addactis, basé à Bruxelles mais présent en Europe, Asie, Latina et Afrique via ses différents bureaux à l’international propose des solutions et logiciels actuariels de pointe pour les acteurs de l’assurance : définition des prix, calcul de réserves… autant de sujets spécifiques adressés par les produits Addactis.
La crise sanitaire ayant largement perturbé l’activité commerciale de l’entreprise (annulation des salons, difficulté / impossibilité d’organiser des voyages et rendez-vous d’affaire…), comme beaucoup de sociétés, Addactis a vu dans cet épisode inédit une opportunité à saisir pour accélérer sa stratégie digitale, notamment autour des enjeux d’alignement marketing et commercial.
Problématique
C’est sur une problématique initiale d’implémentation de la solution de marketing automation Plezi que nous avons été mandatés par Carol Nerieux, directrice marketing Addactis Group, pour l’aider à bâtir sa stratégie inbound marketing.
Nos échanges ont rapidement mis en évidence des faiblesses dans la coordination entre les équipes marketing et commerciales, accentuées par le contexte si singulier de 2020.
Nous avons donc initié une démarche de réalignement entre le marketing et la vente afin de rebâtir un socle commun alors que le contexte avait imposé de nombreux changements organisationnels et opérationnels.
Chiffres clés
Solutions
La démarche est encore en cours, mais la 1ère partie de notre accompagnement sur l’alignement des équipes marketing et commerciale s’est articulée autour de 4 grands ateliers de travail engageant 7 membres du board :
- Construction du buyer journey (parcours d’achat)
- Définition des cibles marchés (customer profiles) et buyers personas et vision commune d’un lead qualifié
- Process de vente : quelles sont les grandes étapes d’un client potentiel depuis l‘expression de son besoin jusqu’au déploiement opérationnel du service et des solutions
- Mapping des outils digitaux utilisés pour comprendre les interactions, briques manquantes et redondantes
Résultats
A l’issue de ces travaux préalables, nous avons pu rédiger un document de synthèse et construire les bases d’un sales process partagé reprenant non seulement les différentes phases du parcours d’achat mais aussi, pour chaque étape clé, les actions commerciales demandées et critères de bascule vers la phase suivante, et enfin la contribution du marketing à chaque étape de la démarche notamment en termes de production des contenus que de campagnes de soutien des actions commerciales.
La suite de notre accompagnement portera maintenant sur le déploiement du plan et la formation des équipes opérationnelles.
A noter que l’implication sans faille des membres du comité de direction a permis un travail très poussé sur le volet stratégique et est probablement un facteur clé du succès de la mission.
Nos Passengers
Ils nous ont fait confiance pour leur stratégie digitale, la refonte de leur site internet ou application, l’audit de leurs performances et la mise en place de plans d’actions pour optimiser leur activité en ligne.
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