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Process commerciaux

La vente est l’aboutissement d’une succession d’actions et de points de contacts entre un prospect et l’entreprise depuis la prise de conscience de son besoin jusqu’à la contractualisation.
La formalisation, la coordination et l’harmonisation de ces étapes successives en process commerciaux est un facteur clé de succès de la stratégie de vente.

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Déterminer les étapes clés du process de vente

Process commerciaux

Nos consultants s’entretiennent avec vos managers et équipes commerciales pour comprendre le parcours d’achat de vos clients et leurs méthodes de vente.

 

Nous en dégageons ensuite les étapes clés d’un process de vente cohérent qui adresse les différentes phases de prospection, connexion, étude du besoin, formalisation de la proposition commerciale, négociation, puis vente et déterminons pour chacune d’elles les règles de traitement, conditions de passage d’une étape à l’autre…

Les clés d'un process commercial efficace

Pour être opérable, votre process commercial doit reposer sur plusieurs points :

  • Customer-centric : votre process de vente doit être aligné avec le parcours d’achat de vos clients et non l’inverse. C’est à l’entreprise d’adapter ses méthodes de vente aux besoins et usages de ses clients
  • Reproductible : le process défini doit pouvoir être reproduit et utilisé facilement par les commerciaux sans tomber dans des complexités de cas spécifiques trop éloignés de la réalité
  • Mesurable : à chaque étape du process de vente doit pouvoir être associé un KPI qui permettra de monitorer les performances
  • Modulable : le process de vente n’est pas gravé dans le marbre advitam, il doit en effet être challengé régulièrement pour s’adapter en continu aux besoins de l’entreprise et aux nouveaux usages des acheteurs
  • Partagé : il doit enfin être partagé et compris par l’ensemble des acteurs de la vente

Accompagnement de vos équipes

Nos spécialistes travaillent en co-création avec vos équipes sur l’élaboration de vos process commerciaux et assurent la formalisation de vos process et la transmission auprès de vos équipes de vente pour s’assurer d’une appropriation interne efficace et pérenne.

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